Las exportaciones al mercado estadounidense exigen planificación comercial, elección de ubicación y cumplimiento de normas. Claves para las pymes y sus planes.
Un nutrido grupo de empresarios asistieron al encuentro sobre exportaciones a Estados Unidos
Para una empresa de Cuyo, las exportaciones al mercado estadounidense exigen resolver cuestiones que empiezan mucho antes del primer embarque o de la apertura de una oficina. La ubicación de los compradores, los costos laborales y las reglas que alcanzan al producto pueden modificar la viabilidad del proyecto. Conseguir un cliente abre una oportunidad; convertirla en un negocio sostenible requiere una preparación que abarca desde el plan comercial hasta la publicidad.
Esos desafíos atravesaron el encuentro "De Cuyo a Estados Unidos: claves para ingresar, operar y crecer en el mercado estadounidense", organizado por AmCham en los salones del Hotel Hyatt. Marcelo Amden, asesor de desarrollo comercial e inversión de la embajada estadounidense en Argentina, abordó las decisiones de instalación y las herramientas disponibles para los inversores. La doctora Tania Martínez, especialista en exportaciones y regulaciones del comercio exterior de Estados Unidos, puso el foco en las obligaciones que acompañan el acceso al mercado.
Amden planteó que la elección de un estado debe responder a una investigación del mercado. Recurrió al ejemplo de un fabricante de bombas petroleras cuyos compradores se concentran en Texas: instalarse en Florida por comodidad personal puede agregar costos y obligaciones que conviene conocer antes de invertir.
Las conexiones aéreas con la Argentina o la presencia de una comunidad hispanohablante pueden pesar en una mudanza familiar. Pero la decisión empresarial necesita incorporar la cercanía de los clientes, las condiciones de contratación y las consecuencias tributarias. En el caso presentado, el asesor advirtió sobre la posibilidad de afrontar impuestos a las ventas en dos estados, un aspecto que requiere asesoramiento específico.
La preparación también comprende los códigos comerciales. Según Amden, la dinámica estadounidense exige velocidad, eficiencia y control de costos, sin resignar calidad. Para las reuniones recomendó propuestas directas, agendas sólidas y argumentos respaldados por datos. El dominio del inglés, añadió, sigue siendo necesario, especialmente fuera de las principales concentraciones de población hispanohablante.
Una parte de la exposición estuvo dedicada a SelectUSA, el programa de promoción de inversiones creado en 2011. Amden describió recursos gratuitos para elaborar planes de negocios y comparar destinos: una guía del inversor, estadísticas sectoriales, mapas de concentraciones industriales y bases con información sobre salarios y empleo.
Esas herramientas permiten estudiar dónde se encuentran los compradores, qué disponibilidad de trabajadores existe y cuáles son los incentivos federales y estatales. Cuando la búsqueda se acota a dos o tres estados, explicó, la embajada puede facilitar contactos con sus oficinas de desarrollo económico. Las cumbres de inversión ofrecen otro ámbito para comparar propuestas y establecer vínculos.
El acompañamiento, sin embargo, tiene límites. La representación diplomática orienta y acerca información, pero no sustituye a los especialistas legales e impositivos. Para tramitar visas, Amden recomendó recurrir a abogados de derecho migratorio.
Martínez abordó el otro componente del desembarco: el cumplimiento regulatorio. Su advertencia fue que los beneficios comerciales no eliminan las obligaciones legales. Antes de operar, una empresa necesita identificar qué autoridades intervienen y qué requisitos corresponden a su actividad.
La especialista diferenció las competencias federales, entre ellas las aduaneras e inmigratorias, de las estatales. Para las firmas de servicios, esa distinción resulta relevante: actividades como la ingeniería, la abogacía o la medicina pueden requerir licencias profesionales en el estado donde se desarrollan.
En el comercio de bienes, destacó la importancia de declarar correctamente el origen y el valor de la mercadería. Una preferencia arancelaria solo puede aprovecharse cuando el producto reúne las condiciones exigidas. Como ejemplo, mencionó una prenda fabricada con insumos y procesos de distintos países que se presenta como argentina para obtener un tratamiento favorable. Falsear ese origen, advirtió, puede derivar en investigaciones y sanciones.
Para alimentos, cosméticos, suplementos y otros productos relacionados con la salud, Martínez describió controles cuyas competencias pueden superponerse. Los ingredientes y su procedencia pueden sumar exigencias a las del producto terminado.
La revisión tampoco se agota en la etiqueta. Debe alcanzar páginas web, redes sociales, plataformas de venta y publicidad, incluso la información publicada en el sitio argentino de la empresa. Una crema presentada como hidratante en el envase puede generar problemas si en internet se le atribuyen otras propiedades. Las promesas comerciales forman parte del análisis regulatorio, señaló.
La advertencia tiene una aplicación directa para la vitivinicultura mendocina. Martínez mencionó la búsqueda de alternativas sin alcohol o de menor graduación frente a los cambios de consumo entre jóvenes estadounidenses. Esa adaptación puede modificar el encuadre regulatorio de una bebida y exigir revisiones que una bodega no necesitaba para sus vinos tradicionales.
Para los empresarios y directivos presentes (en su mayoría pymes), las exposiciones dejaron una tarea: estudiar al cliente y las condiciones de operación junto con las exigencias del producto. El trabajo continúa después del desembarco. Una nueva fórmula, una prestación diferente o una promesa publicitaria pueden obligar a revisar decisiones que parecían resueltas.
