Liderazgo y Empresa
"Ni registran al otro..." Como elegir la consultoría adecuada
Domingo, 25 de julio de 2021Por Eduardo Press
Por: Eduardo Press

La información se publicó hace pocos días en un diario. Es una mujer joven que denuncia falta de criterio en las respuestas de los médicos al consultar por su sobrepeso. Dice que sólo la "mandan a caminar y a comer menos galletitas" sin informarse primero de su rutina y hábitos, los profesionales dan por supuesto que esa es la solución.

Y agrega: "En los últimos ocho años esos comentarios médicos se convirtieron en una constante y en lo que va de 2021 lo tuve que escuchar en boca de su ginecóloga, traumatólogo, neumonólogo y hasta de un médico especialista en fertilización. Yo no digo que sea malintencionado. Es probable que no se den cuenta ni hasta registren al otro..."

Esta última expresión..."ni registran al otro..." nos dejó pensando en muchas situaciones que se dan entre empresarios y consultores al momento de hacer una consulta y concretar un plan de trabajo.

Esta nota está dirigida tanto a empresarios como a consultores (entre los cuales nos incluimos, hablamos desde adentro no desde afuera)

Hace poco se comunicó conmigo una persona interesada en la formación en psicología organizacional. Entre otras cosas en la conversación me comenta que una amiga consultora le aconsejó que se conectara con empresas chicas y que comenzara haciendo "algunos diagnósticos". Esto me llamó la atención. Lo más complejo e importante en una consultoría es el momento del diagnóstico. Desde ese trabajo inicial uno aconseja, asesora y propone nuevas formas de trabajo. Se imaginaran que esta tarea no es para "principiantes" y mucho menos es un tema para tomar con liviandad.

Quisiéramos agregar que ningún diagnóstico es inocuo. Toda intervención moviliza y se realiza en base a un objetivo y fundamentación específica.

A los aspirantes a consultores les recomiendo que no "ensayen" haciendo "algunos diagnósticos" y a los empresarios les recomiendo que no acepten este tipo de propuestas.

¿Por qué?

Porque hay que saber escuchar la consulta, un oído entrenado puede escuchar de qué se trata lo que están planteando, es la manera de mostrarle al otro que lo "está registrando". El empresario abre una puerta, es por donde se debe entrar, y el consultor lo acompaña en su recorrido.

Entre ambas partes puede haber conflictos por un choque de creencias y necesidades al confundir los roles y funciones. Si falta en el consultor la habilidad de escuchar y "registrar" al otro puede que el empresario se encuentre en el mismo lugar que la protagonista de la nota.

En todas las empresas hay problemas, siempre, de todo tipo, algunos de resolución imprescindible, otros que pueden sostenerse un tiempo y nuevos que irán apareciendo. Por muy buenos consultores que seamos no vamos a poder ayudar a resolverlos todos.

Si ofrecemos resolverlos todos caemos en el conocido Síndrome de Utopía: "por querer alcanzar lo imposible perdemos la perspectiva de hacer lo posible".

Suelo escuchar con bastante frecuencia de empresarios, "pedimos una propuesta a una consultora (puede ser de cualquier rubro) y nos propusieron algo que iba mucho más allá de lo que pedimos y de lo que necesitamos".

Algunos riesgos que corremos los consultores al presentar propuestas es que sean de larga duración, la mayoría de los empresarios no se animan a comprometerse a programas de varios meses, abrir la puertas de la empresa para que consultores se "instalen" por mucho tiempo no les resulta atractivo. Recomiendo siempre, trabajar por etapas, con objetivos medibles que se puedan evaluar y si las cosas van bien seguir avanzando. Eso es más atractivo para la mayoría de los empresarios.

Otros de los motivos por los que se suelen rechazar propuestas de consultoras es ofrecer productos "envasados" por haber sido exitosos en otras empresas. Las propuestas pueden ser buenas e inobjetables pero corren el riesgo de no satisfacer las necesidades puntuales de ese cliente que es único y singular. Esto requiere del consultor un trabajo más artesanal a través del cual le suma valor a su quehacer profesional y el empresario lo comienza a verlo con menos recelo.

¿Por qué hablamos de estas cosas?

Porque también nos consultan colegas por las razones por las cuales de una empresa solicitan un servicio de consultoría y después de varias reuniones las propuestas no son aceptadas. Uno no se compra toda la ropa que se prueba en un local de ventas. Con los servicios de consultoría pasa lo mismo. Pero también vale preguntarse si el consultor está presentando una propuesta que tiene que ver con lo que le fue solicitado, si escuchó bien la demanda, si hizo las preguntas adecuadas para comprender las necesidades de su potencial cliente.

Amigo lector:

Si usted es empresario, no acepte cualquier cosa que le propongan así sea la consultora más prestigiosa y recomendada, tenga presente que nadie conoce su empresa y sus necesidades mejor que usted.

Si usted es consultor, escuche, escuche y escuche antes de hacer una propuesta, acompañe a su potencial cliente hacia el lugar al cual él quiere ir, no lo lleve al lugar al cual usted quiere ir porque se va a quedar solo.

*En colaboración con la Lic. Sofía Florín, especialistas en Psicología Organizacional

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