Empresas familiares: negociaciones en familia
Domingo, 28 de marzo de 2021Por Eduardo Press.
Por: Eduardo Press

Las personas negociamos todo el tiempo en nuestras vidas. Negociar viene del latín y significa negar el ocio, ¿qué implica esto? que negociar es "hacer algo", trabajar, ocuparse.

Negociamos en nuestra vida cotidiana, con los amigos, en el trabajo, en la familia. En las empresas familiares es más complejo porque a las negociaciones propias de la familia se suman los temas de la empresa.

En el día a día son muchas las decisiones que se deben tomar y si no se negocian en forma adecuada puede llevar las cosas por un camino equivocado.

Profesionalizar las negociaciones

Mucho se ha hablado y escrito en las última décadas sobre la profesionalización de las empresas familiares, ya sabemos que no es solo contratar profesionales sino sumar buenas prácticas en la gestión productiva, en la gestión administrativa, en aspectos legales, en finanzas, generar estructuras con órganos de gobierno, planificar la transición de la dirección, la digitalización de procesos. Mucho se avanzó en ese camino.

Del mismo modo y con la misma intensidad se impone profesionalizar las negociaciones de la familia para la toma de decisiones. Si bien negociamos constantemente no quiere decir que los resultados sean siempre los mejores, Eso sucede porque hay diferentes maneras de negociar, unas mas satisfactorias que otras.

Me hace recordar al personaje de Moliere en su obra El burgués Gentilhombre que descubre a sus cuarenta años que toda su vida había hablado en prosa sin saberlo.

Lo mismo sucede con las negociaciones, toda la vida estuvimos negociando sin saberlo.

Actualmente existen herramientas para buenas prácticas de negociación que permiten generar nuevas alternativas a las clásicas negociaciones de suma igual a cero, dónde uno gana y uno pierde. Ya se sabe que eso funciona solo para un puñado de situaciones.

En muchas negociaciones solemos ver a los otros más como contrincantes que como colaboradores en la solución de problemas. Esto sucede aún dentro de una misma familia que gestiona una empresa. No son las mejores condiciones para tomar decisiones. No se trata del afecto, la gente se quiere y todos tienen como objetivo lo mejor para la empresa pero los resultados de las negociaciones no siempre son los mejores.

Conocer, estudiar, capacitarse en el arte de negociación es parte indispensable en el camino de la profesionalización de las empresas familiares. Ayuda a mejorar la toma de decisiones y los vínculos familiares.

Toma de decisiones

Las empresas familiares son complejas en su funcionamiento y esa complejidad se pone manifiesto en la toma de decisiones tanto en las cuestiones del día a día como en las cuestiones de mediano y largo plazo que de algún modo facilite la continuidad y subsistencia de la empresa y la armonía de la familia.

¿Qué temas son indispensables y más complicados de tratar a mediano y largo plazo?

  • Incorporar familiares. ¿estableciendo o no condiciones? ¿Cómo, cuándo?
  • Evaluar quién está más capacitado para cada tarea.
  • Definir tareas y funciones según preparación y aptitudes
  • Criterios para cubrir los puestos directivos: ¿cronología familiar, género (hombres/mujeres), capacidad?
  • Qué hacer con las utilidades, ¿retirar, reinvertir? Criterios de inversión.
  • Remuneraciones y retiros de dinero.
  • Transición de la dirección ("de eso no se habla").

Habitualmente se tiene la idea que se negocia solamente con los de afuera, proveedores, clientes, competidores, etc., así se pierde una herramienta muy noble para manejar situaciones difíciles dentro de la familia.

¿Qué es lo que habitualmente vemos en las empresas familiares?

· Que se Impone la idea del fundador

· Relaciones familiares conflictivas que pueden llevar a la renuncia o desvinculación de algún miembro de la familia.

· Postergación "ad infinitum" del conflicto a pesar del desgaste emocional y de energía.

Cualquiera de estas soluciones trae como consecuencia ineficiencia, pérdida de rentabilidad, desmotivación, con un gran costo emocional, de energía y económico.

Capacitarse en herramientas de negociación, aumenta notablemente la capacidad de la familia para resolver desacuerdos y les permite disponer de su energía creativa para el desarrollo y crecimiento de las dos instituciones: la familia y la empresa.

*Consultor de Empresas Familiares. 

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