Escribe: Sebastián Latashen (*)
Opinión: Pymes a Máxima Velocidad
Sábado, 3 de octubre de 2020
Por: Entorno Pyme

Juan Manuel Fangio, uno de los mejores automovilistas conocidos hasta el momento y quíntuple campeón de Fórmula 1, una vez dijo: "Los corajudos no hacen historia, porque cuando ganan no saben por qué lo hacen."

Al escucharlo, de inmediato recordé a un empresario amigo quien me inquirió: "Casi quiebro varias veces, hace años tenemos los mismos clientes, le debo a medio país. ¿A vos te parece que tengo una estrategia corporativa?". Es que no son pocos los líderes que actúan por intuición y desconocen el valor de sus acciones.

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Sin embargo, así como el corredor argentino en cierto momento descubrió que su secreto era acelerar más y frenar menos, todo aquel que tenga un emprendimiento en funcionamiento debería tratar de vislumbrar qué es aquello que lo mantiene en la carrera, a fin de lograr llegar a destino.

Comencemos diciendo que las estrategias son aquellas que determinan en qué líneas de negocio opera o desea operar la compañía y qué se quiere lograr al participar en ellas. Por ende, está muy vinculada al propósito. Pero ¿Cuántos tipos existen? ¿Cómo saber por cual se está optando?

En la visión de muchos empresarios está el objetivo de ser los más grandes en su rubro. Esta es la estrategia de CRECIMIENTO. La misma tiene lugar cuando una organización quiere ampliar el número de mercados a los que atiende, ya sea con los actuales productos que ofrece o poniendo en marcha otros. Esto se obtiene por ejemplo exportando, aumentando sucursales, franquiciando, etc.

Por el contrario, otros priorizan la calidad por sobre la cantidad, buscando ser los mejores. La táctica entonces es la CONCENTRACIÓN. Ella consiste en ofrecer servicios integrales, conjugando en una sola oferta varias propuestas. Es el caso de los gimnasios que, en lugar de abrir nuevos centros de entrenamiento, aumentan sus ventas llegando a nuevos segmentos en un mismo ambiente, añadiendo a sus catálogos clases variadas como ritmos, yoga o boxeo.

Existe además una tercera maniobra que es la INTEGRACIÓN VERTICAL. Ella puede darse a su vez de dos maneras: hacia atrás y hacia adelante. La primera es cuando la pyme se convierte en su propio proveedor, permitiéndole así controlar sus insumos. Una muestra de ello podrían ser las industrias de golosinas que compran campos de caña de azúcar para abastecerse a ellos mismos en su manufactura. Por otra parte, la integración vertical hacia adelante se percibe cuando la firma se convierte en su propio distribuidor con el fin de controlar el destino de su producción. Esto se verifica en el ámbito de la moda, donde los fabricantes de indumentaria franquician puntos de ventas para supervisar que el layout de los locales y el servicio de los vendedores concuerde con la imagen que quieren transmitir.

Igualmente, la INTEGRACIÓN HORIZONTAL tiene lugar se realizan alianzas entre competidores en pro de desarrollar un acuerdo. Un prototipo de ello son las cooperativas agrícolas que asocian a todos los productores de un producto o zona para poder vender en mejores condiciones a los exportadores.

Asimismo, otra vía es la de la DIVERSIFICACION. Ella también puede darse de dos formas: La RELACIONADA implica una alianza con compañías vinculadas de algún modo, como sería un medio de comunicación digital fusionándose con uno tradicional. Por su parte, la NO RELACIONADA involucra conjugarse con sectores distintos, como le sucede a comercio que adquiere una cochera de su zona de influencia con el objeto de brindar descuentos en estacionamiento a sus compradores.

En cambio, los inversionistas conservadores suelen inclinarse por el apego a su actividad actual. Esta práctica refiere al método de la ESTABILIDAD. De esta manera, una entidad se enfoca en seguir atendiendo al mismo público, ofreciéndoles los mismos productos o servicios, con el afán de conservar su participación mercantil o de mantener inalteradas sus operaciones comerciales. El emblema de lo descrito son las grandes disqueras que, a pesar de su competencia desigual con las plataformas digitales, siguen ofreciendo las creaciones de sus artistas en un formato físico.

Finalmente, se debe mencionar a la técnica de perdurabilidad a largo plazo más aplicada en las pymes durante esta pandemia: la de RENOVACION. Ella refiere a los cambios realizados para solucionar el debilitamiento del desempeño y puede a su vez observarse en dos modos. Por un lado, a través de la RACIONALIZACION que es una reforma de corto plazo para solucionar problemas no muy complejos, con el ímpetu de que la empresa estabilice sus operaciones y revitalice sus recursos y capacidades. En este sentido, con el auge de la digitalización, muchos entes fueron corrigiendo sobre la marcha las plataformas a utilizar para tareas cotidianas.

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Por otro lado, mediante la RECUPERACION se abordan problemas más serios con medidas más radicales que, en general, requieren de transformaciones. Ello pudo observarse en gran cantidad de compañías con la implementación del Home office de manera forzada por la cuarentena.

Para terminar, estimado empresario pyme, le propongo visualizar el camino junto con la meta y así decidir si es necesario acelerar, girar o frenar para poder llegar.

(*) El autor es Consultor del Grupo SET y columnista invitado de EntornoPyme 

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